Que devriez-vous faire lorsque vous avez tout fait correctement, mais que vous ne concluez toujours pas l'accord ? Voici quelques conseils pour faire des affaires.

Astuce #1. Diagnostiquer la barrière

Lorsque vous avez fait des progrès sur certaines questions lorsque vous travaillez sur un accord, mais que vous restez entravé par d'autres dans une négociation, il est temps d'examiner sérieusement ce qui vous sépare d'un accord mutuellement acceptable. Le professeur Robert Mnookin de la faculté de droit de Harvard et ses collègues de l'Université Stanford ont créé un catalogue d'obstacles communs à l'accord, y compris le comportement stratégique, la dévaluation réactive et les questions d'autorité.

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Si vous pensez avoir un comportement stratégique, en particulier le refus de l'une ou des deux parties de faire leur meilleure offre, faites appel à un tiers de confiance et impartial pour obtenir de l'aide. Les négociateurs peuvent ensuite communiquer leurs résultats respectifs en privé au neutre, qui leur dira s'il y a un chevauchement. Si tel est le cas, les négociateurs devraient être en mesure de conclure rapidement un accord dans la zone d'accord possible (ZOPA).

Sinon, il peut être judicieux d'abandonner les pourparlers et de rechercher d'autres solutions.

Les facteurs psychologiques dans la conclusion d'une transaction peuvent également vous empêcher de conclure l'affaire. Le professeur Lee Ross de l'Université Stanford a démontré la tendance trop humaine à dévaluer de façon réactive ce que les autres nous offrent.

« Si cette question était vraiment importante pour eux, ils n'auraient pas concession », nous disons-nous.

Nous devons éviter ce piège dans notre propre pensée et faire attention à ne pas déclencher cette réaction de la part des autres. Plutôt que d'essayer de conclure les choses en mettant un nombre raisonnable sur la table, par exemple, attendez que l'autre partie fasse une demande précise. De cette manière, vous pouvez augmenter la valeur perçue de votre concession et la satisfaction de votre homologue.

Parfois, une approche par équipe de balises est nécessaire pour atteindre la clôture. La première cohorte de négociateurs peut régler certaines questions importantes, mais elle est à court d'essence lorsqu'il s'agit d'autres. Une nouvelle équipe peut apporter une nouvelle perspective sans le fardeau des problèmes de personnalité développés par leurs prédécesseurs. La modification de l'alignement peut s'avérer particulièrement utile si les premiers négociateurs ont une autorité limitée. C'est une pratique courante dans les négociations diplomatiques ; les spécialistes du service extérieur s'occupent souvent d'une grande partie du travail préparatoire avant que les chefs d'État ne se réunissent pour résoudre les problèmes en suspens.

Astuce #2. Utilisez le

Horloge Les négociations s'étendent pour combler le temps disponible. Nous n'aimons peut-être pas prendre des décisions importantes sous le feu, mais les délais peuvent être une bonne incitation à la conclusion de l'accord. Ce n'est pas un hasard si les poursuites se règlent sur les marches du palais de justice et que les grèves sont souvent évités à la onzième heure. Jusqu'à ce moment, les coûts quotidiens d'une négociation prolongée peuvent ne pas sembler élevés (bien qu'ils s'élèvent clairement au fil du temps).

Ce n'est que lorsque le juge est sur le point d'être assis ou que le contrat arrive à expiration que les personnes sont mises hors du confort relatif du statu quo. Si vous anticipez ces moments, reconnaissez vos priorités et gardez les canaux de communication ouverts, vous serez en mesure d'agir rapidement et judicieusement lorsque vous le devrez.

Pour éviter de s'enliser dans des discussions interminables, il est utile d'imposer une date limite au début des négociations. Vous pouvez également mettre un fusible sur les propositions que vous faites, bien que des offres explosives puissent se retourner contre vous si l'autre partie n'est pas d'être mise sous pression artificielle.

Astuce #3. Comptez votre changement

Même si vous avez tout fait correctement, vous devez être attentif aux manœuvres et aux astuces à la fin de la négociation.

Une tactique de négociation classique chez les avocats conseille : « Une fois l'accord conclu, demande à votre client de le rejeter et de faire connaître ses demandes ». C'est aussi un gambit courant pour les vendeurs de voitures, car ils reviennent d'une conférence avec le directeur. La nouvelle n'est jamais bonne : « Vous devez offrir 1 000$ de plus, mais il va jeter les tapis de sol gratuitement. »

Honte à ceux qui ont recours à de vieux stratagèmes aussi fatigués. Honte à toi aussi, si tu n'es pas prête pour eux.

Lorsque vous concluez la transaction, confirmez que toutes les dispositions clés ont été couvertes afin qu'il n'y ait pas de surprises. Même après avoir obtenu une poignée de main sincère, votre homologue peut revenir avec d'autres demandes si elle a du mal à vendre l'affaire en interne. (Vous serez parfois dans cette position toi-même.)

De l'extérieur, bien entendu, il est impossible de savoir quand on est emmené faire un tour et quand le besoin de révisions est légitime. La façon dont les négociations se sont déroulées jusqu'à ce point peut offrir un indice important.

Quoi qu'il en soit, cependant, vous devriez vous méprendre à l'idée de faire des concessions non réciproques. Si votre homologue demande de nouvelles conditions, même si vous en avez les moyens, vous devriez obtenir un ajustement favorable en retour. Sinon, vous n'avez qu'à encourager d'autres demandes.

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Astuce #4. Signez ici

La plupart des offres importantes nécessitent un contrat écrit. Tout ce que vous avez gagné grâce à une négociation habile sera mis à l'eau si la compréhension que vous avez atteinte est mal reflétée dans les documents officiels.

L'aspect technique de l'exécution d'un accord n'est pas glamour, mais c'est là que de nombreuses batailles sont gagnées ou perdues. Même si vous êtes fatigué, résistez à la tentation de laisser l'autre côté « tout écrire ».

Il est plus judicieux de demander à vos propres avocats et spécialistes de bien parler la langue que de demander leur aide plus tard pour réécrire une ébauche que l'autre partie a manglée. Parce que vous avez le contrôle sur vos propres avocats, vous pouvez leur dire quels risques vous êtes prêt à prendre et où vous avez besoin de protection.

Astuce #5. Laissez-les se vanter

Vous n'avez peut-être pas beaucoup aimé votre homologue au début, et après des séances de marchandage marathon, vous aimerez peut-être lui encore moins. Il est difficile d'être courtois dans de telles situations, mais la grâce est importante à la ligne d'arrivée.

Pour faire ratifier un accord, vous devrez peut-être faire en sorte que votre homologue fasse bonne réputation auprès de ses électeurs. Il ne s'agit pas simplement d'une question de vertu. Si l'autre partie perd la face, il peut être tenté de riposter et de rejeter un accord qu'il devrait, de tous droits, accepter. Si l'accord de quelqu'un vient à contrecœur, le faire tenir ses promesses peut être comme se tirer des dents.

Pour donner une bonne apparence à l'autre partie, vous devrez peut-être orchestrer les décisions finales dans la négociation. Dans les négociations collectives, par exemple, la direction préfère souvent que le syndicat fasse une offre que l'entreprise peut accepter, plutôt que l'inverse. (Apparaître faible est moins préoccupant pour la direction que pour les représentants élus du syndicat.) Les responsables syndicaux peuvent alors dire à leurs membres : « Nous avons fait accepter notre proposition à l'entreprise », plutôt que « Voici ce que nous avons finalement accepté. »

Médiateurs, avocats plaidants et soutien externe : ce que vous devez savoir sur la conclusion d'une transaction la prochaine fois

Vos avocats doivent bien entendu connaître les limites de leur responsabilité. Bien qu'il leur incombe de protéger vos droits et d'identifier les points problématiques potentiels, il vous incombe en fin de compte de déterminer les risques que vous êtes prêt à assumer. Après tout, dans les affaires (comme dans la vie), il y a peu de certitudes. En pratique, il peut être judicieux de laisser certains points non résolus et d'autres ambigus.

Par exemple, si vous avez retenu les services d'un formateur d'entreprise pour présenter un programme à votre entreprise, vous voudrez probablement inclure une clause de rééchelonnement en cas de conflit. Si cette possibilité semble peu probable, il suffira peut-être de stipuler que la nouvelle date sera « à un moment mutuellement acceptable », plutôt que de créer des procédures et des politiques lourdes dont vous n'aurez jamais besoin.

Au lieu de s'enliser à discuter de points techniques fastidieux, considérez les aborder à l'échelle mondiale. Une clause de règlement des litiges simple, élaborée alors que tout le monde est enthousiaste à l'idée de conclure l'accord, peut réduire le coût des problèmes imprévus et vous tenir à l'écart des tribunaux.

Clôture de l'affaire

À la fin de la négociation, les clauses standard régissant les options de renouvellement et autres peuvent ne pas sembler être des négociateurs ou des briseurs d'accord, mais elles déterminent qui détient les cartes au moment du renouvellement de l'accord. Pour cette raison, veillez tout particulièrement à bien utiliser le langage des clauses de sortie afin d'être en bonne position pour renégocier à l'issue du processus.

Les parties sont souvent préoccupées par les dollars et les cents immédiats lorsqu'elles exécutent une transaction, mais, à long terme, l'option de prolonger ou de résilier un accord peut avoir une valeur financière beaucoup plus élevée.

Enfin, faites très attention à la signature occasionnelle d'un « protocole d'accord » ou d'un « contrat d'achat ». Ces documents peuvent comporter de véritables engagements et limiter votre capacité à gagner d'autres avantages, en mettant fin à la négociation avant même que vous ne vous rendiez compte qu'elle avait commencé.

William Ury, auteur de Getting Past No : Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation, appelle cette stratégie « construire un pont d'or ». Cela implique de permettre à l'autre partie de faire une sortie gracieuse et de pratiquer l'art diplomatique de laisser les autres suivre votre chemin.

Quelle est votre stratégie de négociation préférée ? Nous aimerions avoir de vos nouvelles dans les commentaires.

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Publié à l'origine en 2013.